Lue uutinen mobiilisivustolla

Kustannuksia vai hyötyjä?

30.4.2003 15:00 Kustannus-sana sisältää aika huonon merkityksen - kukaan liikkeenjohdossa ei halua kustannuksia. Siten sanan kustannus korvaaminen sanalla investointi onkin jokaisen myyntikurssin ensimmäisiä asioita. Investoinnista ainakin voi olettaa saavansa hyötyjä, jotka korvaavat käytetyn rahan.

Viime aikoina lähes päivittäin on saanut lukea eri yhtiöiden henkilökunnan leikkauksista ja lomautuksista. Selityksenä on yleensä ollut huono kysyntä ja sen vaatimat kustannussäästöt.

Organisaatiota muutetaan, kun ollaan pakon edessä. Samanaikaisesti kuitenkin tehdään asioita, joissa rahaa palaa, mutta hyödyistä kukaan ei tiedä tai välitä.

It-konsultointia toiminnan tehostamiseksi!

It-konsulttien veloitukset ovat tunnetusti melkoiset.

Market-Vision tutkimuksessa "?IT-konsultointi Suomessa 2003-2004"? tutkituista yrityksistä kaksi kolmesta ei ole lainkaan mitannut projektien hyötyjä. Osa on mitannut ainakin osan projekteista, mutta vain kaksi prosenttia oli mitannut kaikkien projektien hyödyt.

Millä ihmeen tiedolla päätöksiä projekteista tehdään? Hyötyjä ei tiedetä - senkun maksetaan, ja sitten ihmetellään kuluja!

Kauppa ei käy – tarvitaan tuotemainontaa!

Tuotemainonta eri medioissa on perinteinen tapa olla esillä. Jokaisella mediamyyjällä on tutkimus, jonka mukaan juuri hänen edustamansa media tarjoaa parhaan peiton ja kustannukset/potentiaalinen asiakas ovat pienimmät.

Kuinkahan moni edes yrittää mitata tuotemainonnan hyötyjä? Kun on kiire ja jotain näkyvää pitää saada aikaan, mennään liian usein siitä missä aita on matalin. Tuotemainontaa lehtiin, niin näkeehän esimies, että ainakin yritetään.

Kauppalehdessä oli jokin aika sitten Whirpoolin varatoimitusjohtajan ja Euroopan johtajan Michael A. Todmanin haastattelu. Tehdyn tutkimuksen mukaan kodinkoneen kaupan ratkaisee myyjä.

"?Minulla on itselläni tällainen"?, on tutkimuksen mukaan myyjien eniten käyttämä ja tehokas argumentti. Argumentit vaihtevat jossakin määrin eri markkina-alueilla, mutta yhteistä on myyjän ratkaiseva vaikutus.

Kuinkahan paljon kodinkoneiden markkinoijat käyttävät rahaa mediamainontaan ja kuinka paljon liikkeissä tapahtuvaan vaikuttamiseen? Uskallan väittää, että liikkeiden osuus, ainakin Suomessa, markkinonti-investoinneista on lähes olematon, vaikka vaikutus on ratkaiseva.

Kaivataan vain hiukan totutusta kaavasta poikkeamista. Kenttäaktiviteettien tuloksetkin ovat varsin helposti mitattavissa. Investoinnit saadaan kohdentumaan sinne, missä tuotto on paras.

Investointihyödyke on eri asia

Suurimpia harhaluuloja, joita työelämässä kohtasin, oli investointituotteiden asettaminen ihan eri kategoriaan kuluttajatuotteiden kanssa. Kyllä myyjän vaikutus investointituotteen myynnissä on ihan yhtä tärkeä ellei jopa tärkeämpikin kuin kuluttajatuotteissa.

Kerron vanhan jo historiaan jääneen omakohtaisen kokemuksen. Microsoft ei ole aina ollut markkinajohtaja, vaan vuosia sitten tekstinkäsittelyn valtias oli WordPerfect ja taulukot laskettiin Lotuksella. Ei Microsoftilla myöskään ollut rahaa mihinkään maailmoja syleilevään mediakampanjaan.

Metodi, jota käytettiin oli ylläolevan havainnon, "?myyjä tarjoaa asiakkaalle sitä, mitä itse käyttää"?, nopea hyödyntäminen. Muutamassa kuukaudessa vaihdettiin jälleenmyyjien käyttämät työvälineet Microsoftin tuotteiksi. Vaikutus näkyi myynnissä suorastaan huikeana myynnin kasvuna. Microsoft osasi jo silloin markkinoinnin!

Nopeasti investoinnin takaisin maksavat ideat ovat nykyisessä markkinatilanteessa arvokkaita. Niiden avulla voi jopa säilyä työpaikka! Käytettäisiinkö hetki analysointiin mitä ollaan tekemässä?

[

Martti Leino toimitus@digitoday.fi

Kirjoita kommentti

Ohjeet: Pysy aiheessa ja kirjoita napakasti. Muista, että haastateltavilla, kanssakeskustelijoilla ja toimittajilla on oikeus omaan, eriävään mielipiteeseen. Ole kohtelias ja ystävällinen, äläkä tarkoituksella provosoi tai hauku muita keskustelijoita. Taloussanomat varaa oikeuden poistaa asiattomat viestit. Varauduthan siihen, että linkkejä sisältävät viestit tarkistetaan yksitellen roskapostin suodattamiseksi. Arvostamme mielipidettäsi!
Lue koko keskusteluetiketti

Bottivarmistus: mitä on kaksi ynnä viisi?

Viesti Nimi

Uutiset

Pekingin vessoihin tuli kahden kärpäsen sääntö

• MTV3: Kokoomus suurin, perussuomalaisille antijytky
• Jo neljäs outo lapsen yliajon yritys Kanta-Hämeessä
• Katainen: Kaikki maat varmastikin varautuvat Kreikan lähtöön
• Laskelma: Facebookin osakkeen "oikea" hinta voisi olla 9,59 dollaria