Lue uutinen mobiilisivustolla

Teknologiayrityksillä opittavaa ensiasiakkaan referenssikäytössä

11.8.2008 16:45 Useimmat toimintaansa aloittavat teknologiayritykset käyttävät ensimmäistä asiakasreferenssiään teknologian toimivuuden todentamiseen. Kuitenkin vain harvat osaavat hyödyntää saamaansa tietoa ja taitoa myynnin edistämisessä.

Teknologiayritysten ensimmäisen asiakasreferenssin merkitys myynnin edistämisessä on aiheena tekniikan lisensiaatti Jari Ruokolaisen väitöskirjatutkimuksessa.

Muun muassa teknologiayrittäjän koulutuksella on vaikutusta siihen, osaako hän käyttää tätä tietoa yrityksensä hyväksi.  Ensimmäisen referenssiasiakkaan sitoutuminen alkavaan teknologiayritykseen vaikuttaa myös keskeisesti kyseisen teknologiayrityksen kasvuun.

Epäonnistuneeseenkin ensimmäiseen asiakasreferenssiin voi liittyä keskeistä oppimista. Aloittavan teknologiayrityksen kykyä toimittaa tuotteitaan tulisi myös arvioida koko yrityksen historian pohjalta eikä ainoastaan onnistuneilla asiakasreferensseillä.

Tutkimuksessa kehitettiin
myös opetusmateriaalia

Jari Ruokolaisen väitöskirjatutkimuksessa on luotu kaksi mallia. Ensimmäinen malli kuvaa referenssiliiketoimintaa aloittavan teknologiayrityksen kannalta. Toinen malli kuvaa niitä tekijöitä, jotka vaikuttavat aloittavan yrityksen kasvuun samassa liiketoiminnassa.

Tutkimuksessa kehitettiin opetusmateriaali, jota käytetään muun muassa teknologiayrittäjien ja MBA-opiskelijoiden koulutuksessa. Lisäksi Ruokolainen on kuvannut tutkimuksessaan, miten aloittava teknologiayritys voi hyödyntää asiakasreferenssiään. Kuvaus perustuu kirjallisuustutkimukseen ja sitä on sovellettu teknologiayrityksissä sekä heidän referenssiasiakkaittensa kanssa.

Riskipääomaa tulisi käyttää aloittavan yrityksen teknologiaosaamisen laaja-alaiseen kehittämiseen jo ennen ensimmäistä referenssiasiakasta.

Uuteen teknologiatuotteeseen liittyy usein ongelmia, joita ei kyetä useinkaan etukäteen ennustamaan. Kuitenkin aloittavan teknologiayrityksen tulee kyetä ratkaisemaan näitä ongelmia. Tätä ei kapea osaaminen tue.

Ensimmäinen asiakasreferenssi ei ainoastaan todenna teknologian toimivuutta vaan myös yrityksen koko liiketoimintamallin. Voidaan puhua perustellusti referenssiliiketoiminnasta, kun myydään monimutkaisia tuotteita yritykseltä yritykselle.

Erityiskohteena
Kaakkois-Aasia

Jari Ruokolaisen tutkimaa aihetta on käsitelty kirjallisuudessa vain vähän huolimatta sen tärkeydestä käytännössä. Hänen väitöskirjaansa liittyviä tutkimustuloksia on käsitelty neljässä eri tieteellisessä lehtiartikkelissa ja kuudessa vastaavassa konferenssiartikkelissa.

Ruokolaisen tutkimus on yksi laajimmista Kaakkois-Aasiassa tehdyistä tämän alan tutkimuksista monine alatutkimuksineen.  Valtaosa yrittäjyyteen liittyvästä tutkimuksesta tehdään joko USA:ssa tai Euroopassa.

Jari Ruokolainen on tehnyt tutkimusyhteistyötä Asian Institute of Technologyn (Thaimaa), Software Park Thailandin (Thaimaa) ja Software Industry Promotion Agencyn (Thaimaa) kanssa.

Jari Ruokolaisen väitöskirja The first customer reference (Ensimmäinen asiakasreferenssi) tarkasteaan TKK:n Tuotantotalouden laitoksella Otaniemessä 16. elokuuta alkaen kello 15.

Jarmo Lahti toimitus@digitoday.fi

Teksti on lisensoitu Creative Commons Nimeä-Ei muutoksia-Epäkaupallinen -lisenssillä.

Kirjoita kommentti

Ohjeet: Pysy aiheessa ja kirjoita napakasti. Muista, että haastateltavilla, kanssakeskustelijoilla ja toimittajilla on oikeus omaan, eriävään mielipiteeseen. Ole kohtelias ja ystävällinen, äläkä tarkoituksella provosoi tai hauku muita keskustelijoita. Taloussanomat varaa oikeuden poistaa asiattomat viestit. Varauduthan siihen, että linkkejä sisältävät viestit tarkistetaan yksitellen roskapostin suodattamiseksi. Arvostamme mielipidettäsi!
Lue koko keskusteluetiketti

Bottivarmistus: mitä on kaksi ynnä viisi?

Viesti Nimi

Uutiset

Intian rikkain perhe avasi kohukotinsa ovet Vanity Fairille

• Naisautoilija törmäsi lapseen suojatiellä nyt Alavudella
• Afrikkalaisten maahanmuutto kiristää tunnelmia Tel Avivissa
• Jungner jätti räväkät jäähyväiset
• Kansalaisaloite voi tuoda eutanasian eduskunnan käsittelyyn