Lue uutinen mobiilisivustolla

Novell karsi kanavaa kovalla kädellä

4.12.2000 06:27 NetWaresta ja hakemistopalveluista tunnettu Novell on karsinut myyntikanavaansa kovalla kädellä. Tappiolliset neljännekset ovat suunnanneet huomion pois pk-sektorista suurempiin yrityksiin ja organisaatioihin.

Novellin maailmanlaajuisesta myynnistä vastaava johtaja ja johtoryhmän jäsen Richard Nortz kertoo, että lokakuussa aloitettu kanavauudistus keskittyy partnereihin, jotka ymmärtävät yrityksen uudet Net-palvelut ja pystyvät tukemaan niitä.

Ykkösystäviä ovat esimerkiksi Cap Gemini ja IBM Global Services, joiden kanssa rakennetaan hakemistopalveluja esimerkiksi PepleSoft- ja SAP-maailmoihin.

-Novellin omien konsulttien määrä on noussut 1,5 vuodessa 70:stä lähes 400, mutta emme siti hylkää partnereita. Olemme uudelleen fokusoinnin ansiosta pystyneet saamaan tuhansien dollareiden kauppojen sijasta miljoonien dollareiden diilejä.

Novell on organisaatiouudistusten kautta jakaantunut neljään bisnesyksikköön, jotka yrittävät tyrkkiä teknologiakeskeistä mallia e-maailmaan. Nortz korostaa, että uudessa mallissa on pk-sektori jätetty väliin ja keskitytty isompiin kokonaisuuksiin.

-Pienet ja keskisuuret yritykset uudistivat paljon tietojärjestelmiään viime vuonna y2k-pelon vuoksi. Nyt niillä ei ole samanlaisia tarpeita. Olemme yrittäneet saada pk-yrityksiä ymmärtämään internet-pohjaisen liiketoiminnan tarvetta, jolloin voisimme taas olla yhteistyössä.

Eroon tuotepaketeista

Novell pyrkii tietoisesti eroon tuotepakettimyynnistä ja tarjoamaan tilalle e-maailmaan liittyviä ratkaisuja. Yrityksen tuotteiden ja ratkaisujen myyjissä on sen vuoksi käynyt iso harvennushakkuu.

-Platinum-tason partnerit ovat vähentyneet 500:sta 280:een. Gold-tason liikkeiden määrä on pudonnut 5 000:sta 2 500:aan. Kaikkiaan kanava on ohentunut 30-40 prosenttia.

Nortz kertoo, että Novellin omat myyntimiehet ja -naiset ovat vahvasti osallisena tarjousneuvotteluissa yhdessä partnereiden kanssa. Tämä yhdistelmä napsii 85 prosenttia Novellin liikevaihdosta.

NetWare tuo tällä hetkellä puolet Novellin liikevaihdosta, kun sen osuus oli aikaisemmin 85-90 prosenttia. Novellin myynti oli lokakuussa päättyneellä tilivuotena 1,16 miljardia dollaria, kun se edellisvuonna oli 1,27 miljardia dollaria.

Novellilla on ollut kolme tasapaksua neljännestä, joissa kussakin liikevaihto on pysytellyt 270 miljoonan dollarin tuntumassa. Se on saanut sijoittajat hermostumaan, ja utahilaisyrityksen kurssi on pudonnut 60-70 prosenttia.

Nortz vakuuttaa. että kukaan ei ole tällä hetkellä ostamassa Novellia, vaikka hinta olisi nyt edullinen. Hän ei myöskään usko vihamieliseen yrityskaappaukseen, jooista yksikään ei ole päätynyt onnellisesti softabisneksestä.

Sen sijaan hän selvittää, että Novellista on aikaisemmin tehty tarjouksia, jotka eivät kuitenkaan edistyneet puuta pidemmälle.

Liikevaihdot kaventuneet

Novell on toukokuusta lähtien joutunut kokemaan uudelleenorganisointikuureja. Samalla liikevaihdot ovat kaventuneet huomattavasti. Yrityksen lokakuussa päättyneellä neljännellä neljänneksellä pudotus oli edellisvuoden vastaavasta neljänneksestä 345 miljoonasta dollarista 273 miljoonaan dollariin.

Nortz toteaa, että uudistukset alkavat purra Novellin tilikauden toisella neljänneksellä, joka alkaa helmikuun alussa.

Samaan aikaan yrityksen Euroopan-bisnes on pudonnut 33 prosenttia, minkä vuoksi Nortz on nyt Euroopassa. Hän tuli viikonvaihteessa Ruotsista Suomeen, jossa päivälistaan oli merkitty vain yksi tapaaminen Merita-pankin edustajien kanssa. Maanantaina vuoroaan odotti Rotterdam ja sen jälkeen Pariisi.

Kalevi Nikulainen toimitus@digitoday.fi

Kirjoita kommentti

Ohjeet: Pysy aiheessa ja kirjoita napakasti. Muista, että haastateltavilla, kanssakeskustelijoilla ja toimittajilla on oikeus omaan, eriävään mielipiteeseen. Ole kohtelias ja ystävällinen, äläkä tarkoituksella provosoi tai hauku muita keskustelijoita. Taloussanomat varaa oikeuden poistaa asiattomat viestit. Varauduthan siihen, että linkkejä sisältävät viestit tarkistetaan yksitellen roskapostin suodattamiseksi. Arvostamme mielipidettäsi!
Lue koko keskusteluetiketti

Bottivarmistus: mitä on kaksi ynnä viisi?

Viesti Nimi

Uutiset

Yksi kuollut ja ainakin kahdeksan haavoittunut ammuskelussa Hyvinkäällä

• Intian rikkain perhe avasi kohukotinsa ovet Vanity Fairille
• Pitkämäen keihään vahingoittama Sdiri vie IAAF:n oikeuteen
• Afrikkalaisten maahanmuutto kiristää tunnelmia Tel Avivissa
• Tasmanian tuholaista pelastetaan sukupuutolta