Lue uutinen mobiilisivustolla

Ciscon ex-johtaja vie Elisaa ict-parketille

3.4.2006 09:00 Matkapuhelinoperaattori Elisa vääntyy kohti uutta maailmaa. Perinteinen puhelinbisnes ei enää elätä tarpeeksi. Elisa hakee isoja asiakkuuksia uudenlaisella konsultoinnilla ja myyntitoimintojen rajulla keskittämisellä.

- Avainsanana on ip, internet-protokolla, kertoo yritysasiakkaista vastaava myyntijohtaja Pasi Mäenpää.

Tammikuussa Ciscon toimitusjohtajan pallilta Elisaan tullut Mäenpää korostaa, että matkapuhelimissa perusyhteydet ovat niin verille kilpailtuja, että hintaa laskemalla ei voida mennä eteenpäin.

- Olen verrannut tilannetta progressiiviseen verotukseen. Jossain vaiheessa siellä eteen tulee se tilanne, että verotusta nostamalla verotuotto itse asiassa laskee. Samalla tavalla matkapuhelinyhteyksissä hinnan laskeminen ei enää tietyssä vaiheessa lisää puhetta, käyttöä yleensä eikä käyttäjämääriä.

Uudelle alueella

Mäenpää on viemässä Elisaa uudelle alueelle.

- Tehtäväni on kasvun hakeminen, ja sitä etsitään perinteisen teleliikennemaailman ulkopuolelta. Tätä kautta Elisasta tulee viestintäteknologiaan erikoistunut ict-toimija. Tarkoitukseni on valmentaa myynti niin, että voimme ottaa enemmän ja suuria kokonaisuuksia sekä suurempaa vastuuta asiakkaan viestintäinfrastruktuurista.

Hän korostaa, että kaikkea ei enää tarvitse osata yksin. Nyt asioita tehdään kumppaneiden kanssa.

Mäenpään peukalon alla on hieman yli puolet Elisan liikevaihdosta, joka viime vuonna ylsi 1,34 miljardiin euroon.

- Uuden markkina-alueen keskeinen tekijä on ip-protokolla, joka tuo älyä verkkoon. Siellä meitä vastaan tulee aivan uusia pelureita, perinteisiä tietotekniikkataloja, kuten IBM, Tietoenator ja Fujitsu.

Hän huomauttaa, että tilannetta kuvaa hyvin tilanne Britanniassa, jossa British Telecom kilpailee verissä päin ulkoistussopimuksista. Keski-Euroopassa taas IBM on saanut puheliiketoiminta-asiakkaita.

- Puurot ja vellit menevät sekaisin. Ip-maailma kerää paljon toimijoita.

Mäenpää sanoo, että perinteisessä puhelinliikenteessä ykköskilpailija on markkinajohtaja Sonera.

Myynnin uusjako

Mäenpää on sekoittanut yritysmyynnin pakkaa rajusti uudelleen.

- Myyjät vaihtavat uudenlaisiin tontteihin. Pyrimme suurempiin kokonaisuuksiin. Toimialatiimit vähennetään kolmeen, jotka ovat palvelusektori, teollisuus ja julkiset asiakkaat. Alueilla ympäri Suomea vastataan alueorganisaatiosta erikseen.

Hänen mukaansa toimialaosaamista pitää olla määrättyyn rajaan asti niin, että myyjä osaa keskustella asiakkaan kanssa. Sen enempää ei tarvita.

Elisan yritysmyynnissä, jossa on tällä hetkellä 250 ihmistä, käydään tällä hetkellä yt-nevotteluja. Mäenpää ei ota niihin kantaa, mutta kertoo, miksi tähän tilanteeseen on tultu.

- Tehostamistarpeet ovat aikamoisia. Tiiviyttä ja kokonaisuutta haetaan menemällä kohti suurempia yksikkökokonaisuuksia ja poistamalla päällekkäisyyksiä.

Hän huomauttaa, että oleellinen osa myyntiä on myynnin tuki, joka on aikaisemmassa mallissa hajautettu moneen yksikköön ja toimialatiimiin. Nyt se on keskitetty yhdeksi kokonaisuudeksi.

- Meillä on paljon puheosaamista, viestintäosaamista, mutta kun puhumme ip-viestinnästä, se onkin erilaista, se on voip-maailmaa, pikaviestintää, ja miksei Skypeä. Ip-asiat korostuvat, ja Elisa tekee merkittävän investoinnin ip-mpls-runkoverkon rakentamiseksi. Sitä rullataan parhaillaan ulos. Muutkin keskittyvät ip:hen ja kuituun. Elisa ei ole siellä ainoa.

Kohti konsultointia

Elisa pyrkii uudenlaisella konsultoinnilla asiakkaan strategiseksi partneriksi, liiketoiminnan arkkitehdiksi, joka auttaa asiakasta luomaan arvoa ict-ratkaisuilla.
Tarjonnan tulisi olla linjassa sen kanssa, mitä asiakkaat itse yrittävät tehdä.

- Tarvitsemme sellaisia konsultteja, jotka lähtevät rakentamaan tarjouksia. Me puhumme silloin esimerkiksi tietoturva- ja verkkoarkkitehtuurista. Miksi asiakkaan itse tarvitsisi lähteä tutkimaan esimerkiksi puhelinpalvelukeskuksia ja ulkoistamista. Me voimme hoitaa ne.

Mäenpää toteaa, että kyse ei ole pelkästään liiketoimintakonsultoinnista, vaan lisäksi pitää olla kosketus käytettäviin teknologioihin, että jalat pysyvät maassa.

- Meillä on talossa konsultteja iso määrä, mutta me puhumme lähtökohtaisesti kymmenen ihmisen iskujoukosta. Sillä lähdetään liikkeelle. Kentällä on huutava pula esimerkiksi ip-integraatio-osaamisesta ja ip-konsultoinnista kaiken kaikkiaan.

Laskutettavaa työtä

Hänen mukaansa Elisan muut konsultit ovat olleet paljolti toteuttava organisaatio, jotka tekevät myytyjä projekteja.

- Tämä uusi joukko tulisi yhteistyössä asiakkaiden kanssa rakentamaan visiota ja tulevaisuutta, mutta kyseessä ei ole mikään myynnin tukiorganisaatio vaan sen täytyy olla laskutettavaa työtä. Eli miten kommunikaatioteknologiaa voidaan hyödyntää, jotta asiakkaan liiketoiminta paranisi.

Myyntijohtaja tähdentää, että uudistusten myötä yritysmyyntiin on perustettu strategisten asiakkuuksien ryhmän, johon on siirretty kansainvälisiä pelureita ja isoja mahdollisia yrityksiä uudenlaisen bisneksen saamiseksi.

- Näitä isoja asiakkaita on kymmenen. Täällä tullaan hakemaan ja testaamaan se malli, miten tätä konsultointia voidaan hyödyntää. Mukana voi olla esimerkiksi Finnair, Sampo tai joku muu yhtiö.

Mäenpään mukaan uudelle konseptille on ihan selkeästi kysyntää.

- Asiakkaat ovat jo lähtökohtaisesti virtaviivaistaneet omia toimintojaan. Heillä talon sisältä ei tahdo löytyä sen kaltaista osaamista, jota alamme tarjota. Tosiasia meille kaikille on, että omille virheille tulee sokeaksi, tarvitaan ulkoista sparrausta.

Kalevi Nikulainen toimitus@digitoday.fi

Kirjoita kommentti

Ohjeet: Pysy aiheessa ja kirjoita napakasti. Muista, että haastateltavilla, kanssakeskustelijoilla ja toimittajilla on oikeus omaan, eriävään mielipiteeseen. Ole kohtelias ja ystävällinen, äläkä tarkoituksella provosoi tai hauku muita keskustelijoita. Taloussanomat varaa oikeuden poistaa asiattomat viestit. Varauduthan siihen, että linkkejä sisältävät viestit tarkistetaan yksitellen roskapostin suodattamiseksi. Arvostamme mielipidettäsi!
Lue koko keskusteluetiketti

Bottivarmistus: mitä on kaksi ynnä viisi?

Viesti Nimi

Uutiset

Yksi kuoli ja kahdeksan haavoittui ammuskelussa Hyvinkäällä, epäilty kiinni

• Pitkämäen keihään vahingoittama Sdiri vie IAAF:n oikeuteen
• Ampumispaikan naapurissa asuva heräsi neljään laukauksen ääneen
• Ampumisessa haavoittunut poliisi on 23-vuotias nainen
• Hyvinkään ampumatapauksen uhrit nuoria miehiä ja naisia