Lue uutinen mobiilisivustolla

Myyntitykin ammusvarastossa on huumorikin paikallaan

7.12.2005 12:02 Vitsit vähissä? Huumori kannattaa hallita myös liike-elämän neuvotteluissa, viestii Helsingin kauppakorkeakoulussa tänään tarkastettava väitöstutkimus. Myyntiryhmän työhon paneutuvan tutkimuksen mukaan yleisiä huumorin kukkia ovat ironinen liioittelu ja koomiset vastakkainasettelut.

Huumori on hyvä työkalu liikeneuvotteluissakin, kertoo uunituore väitöskirja.

Filosofian lisensiaatti Taina Vuorelan tutkimuksen mukaan huumorin käyttö ja tiimityö toimivat strategisina interaktiivisina työkaluina, kun myyntiryhmä yrittää asiakastapaamisen saavuttaa itselleen asettamansa tavoitteet. Niin ikään myyntiryhmien omissa, sisäisissä strategiapalavereissa huumorilla on oma vakaa paikkansa.

Yleisimmin myyntityöhön liittyvä huumori esiintyy ironisena liioitteluna ja koomisena vastakkainasetteluna, Vuorelan väitöskirjassa todetaan. Myyntiryhmä vitsailee yhdessä asiakkaan kanssa muun muassa myyntityöstä yleensä samoin kuin käsiteltävästä myyntihankkeestakin. Myös suomalaisten eksoottiset tavat ja käytännöt ovat yleinen huumorin kohde keskieurooppalaisen ostajaryhmän kanssa neuvoteltaessa.

Valta vaikuttaa vitsailuun

Myös liike-elämän huumorissa on havaittavissa eroja sen mukaan, onko yleisönä vain omaa väkeä vai jokunen vieraskin. Vuorelan mukaan esimerkiksi ironian käyttö on varovaisempaa asiakkaan kanssa kuin sisäisissä palavereissa.

Vallankäyttökin kytkeytyy huumorin viljelyyn. Valta vaikuttaa esimerkiksi siihen, kenen on sopivaa aloittaa vitsailu tai lopettaa se, Vuorela huomauttaa ja toteaa, että vahvimpien neuvottelijoiden viljelemälle huumorille myös nauretaan useammin.

Monipuolinen työkalu

Huumori on neuvottelutilanteissa monikäyttöinen työkalu. Sen avulla voidaan esimerkiksi nostaa esiin vaikeita neuvotteluaiheita tai toisaalta keventää ilmapiiriä kiperien neuvotteluaiheiden jälkeen.

Ja kuten mikä tahansa työkalu, voi huumorikin lipsahtaa otteesta. Toisinaan ostajaryhmä tai myyntiryhmä käyttää huumoria ilman toisen osapuolen hyväksyntää, Vuorelan tutkimus osoittaa, ja tulos on arvattavissa: vastapuolta ei paljon naurata.

Materiaalina tutkimuksessa on käytetty erään kansainvälisen suomalaisyrityksen nauhoitettuja liikeneuvotteluja. Myyntiryhmän neuvottelutyötä analysoitiin diskurssianalyysin avulla sekä myyntiryhmän sisäisissä kokouksissa että asiakastapaamisissa.

Tiina Vuorelan kansainvälisen yritysviestinnän alaan kuuluva väitöskirja Approaches to a Business Negotiation Case Study: Teamwork, Humour and Teaching tarkastetaan Helsingin kauppakorkeakoulussa tänään keskiviikkona.

Mika Lahdensivu toimitus@digitoday.fi

Kirjoita kommentti

Ohjeet: Pysy aiheessa ja kirjoita napakasti. Muista, että haastateltavilla, kanssakeskustelijoilla ja toimittajilla on oikeus omaan, eriävään mielipiteeseen. Ole kohtelias ja ystävällinen, äläkä tarkoituksella provosoi tai hauku muita keskustelijoita. Taloussanomat varaa oikeuden poistaa asiattomat viestit. Varauduthan siihen, että linkkejä sisältävät viestit tarkistetaan yksitellen roskapostin suodattamiseksi. Arvostamme mielipidettäsi!
Lue koko keskusteluetiketti

Bottivarmistus: mitä on kaksi ynnä viisi?

Viesti Nimi

Uutiset

Poliisi: Ampuja kertoo katuvansa tekojaan

• Ampuja keskeytti opinnot ja varusmiespalveluksen
• Pohjois-Korean Kim kävi huvipuistossa ja herkistyi
• Hyvinkään ampumisissa haavoittuneet leikattu – naispoliisi yhä kriittisessä tilassa
• Asiantuntija: Punkkipaniikki on jo ylimitoitettua