Lue uutinen mobiilisivustolla

Viisaasti käytetty aika on rahaa

16.10.2006 13:05 Hyviin tuloksiin ei vie niinkään työajan määrä kuin ajankäytön tarkoituksenmukaisuus, muistuttaa amerikkalainen tutkimus myyntityön maailmasta. Kovia tuloksia selittää muun muassa lupa keskittyä olennaiseen eli potentiaalisimpiin ostajiin.

Entistä kovempaa tulosta tavoittelevan ei välttämättä tarvitse pidentää työpäiviään. Ainakin myyntityön ammattilaisia tutkineen konsulttiyhtiö Watson Wyatt Worldwiden mukaan huipputulosta tekevissä yrityksissä menestystä selittävät ennen muuta työajan tarkoituksenmukainen käyttö ja suorituksista palkitseminen.

Menestyvien yritysten myyntihenkilöstö keskittyy työssään lupaavimpiin asiakaskontakteihin. Potentiaalisimpien asiakkaiden parissa vietetään näissä yrityksissä jopa 40 prosenttia enemmän työaikaa kuin vaisumpaa tulosta tekevillä tahoilla, Watson Wyattin tuore tutkimus kertoo.

Koska päivät eivät parhaiden kontaktien parissa vietetyn ajan vuoksi erityisesti veny, aika otetaan hallinnollisilta rutiineilta. Niihin kuluu huipputulosta tekeviltä myyjiltä 30 prosenttia vähemmän työaikaa kuin kollegoilta yrityksissä, joissa tulos ei ole yhtä ilahduttava.

Palkitseminenkin paikallaan

- Tapa, jolla myynnin ammattilaiset jakavat aikaansa eri tahoille, on olennaisen tärkeä: jo pari avainasioihin omistettua lisätuntia viikossa voivat merkitä tuntuvaa eroa entiseen, sanoo johtaja John Bremen Watson Wyattin tiedotteessa ja kehottaa käyttämään aikaa muun muassa asiakkaan tarpeiden tunnistamiseen, joskin myös potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisella lienee kuviossa oma olennainen roolinsa.

Sivuseikka ei tuloksen kannalta ole sekään, miten huipputuloksen tekijät palkitaan, tutkimus vihjaa. Meneestyvissä yrityksissä myyjien palkasta verraten iso osa pohjautuu omiin suorituksiin. Niin ikään huipputuloksen tekijät näyttävät varsin usein nauttivan optioista ja muista vastaavista kannustimista.

Watson Wyattin Yhdysvalloissa julkaisemaan tutkimukseen osallistui 841 myynnin ammattilaista viidestäsadasta ison myyntiosaston yrityksestä.

Mika Lahdensivu toimitus@digitoday.fi

Kirjoita kommentti

Ohjeet: Pysy aiheessa ja kirjoita napakasti. Muista, että haastateltavilla, kanssakeskustelijoilla ja toimittajilla on oikeus omaan, eriävään mielipiteeseen. Ole kohtelias ja ystävällinen, äläkä tarkoituksella provosoi tai hauku muita keskustelijoita. Taloussanomat varaa oikeuden poistaa asiattomat viestit. Varauduthan siihen, että linkkejä sisältävät viestit tarkistetaan yksitellen roskapostin suodattamiseksi. Arvostamme mielipidettäsi!
Lue koko keskusteluetiketti

Bottivarmistus: mitä on kaksi ynnä viisi?

Viesti Nimi

Uutiset

Tutkinta valmis: Aueria epäillään raskaista rikoksista

• Maailman parhaat lehtikuvat palkittiin – katso kuvakooste
• Väyrysen matkakuluista ilmiriita keskustassa
• Jättikotilot piinaavat taas Floridaa
• Karjalaisen päätoimittaja: Harkitkaa sotilaspassien palautusta