Lue uutinen mobiilisivustolla

Sam Taylor: Kolme kanavaa nelinkertaistaa myynnin

27.9.2002 16:17 Pelkkä kivijalkakauppa tai postimyyntiluettelo ei riitä menestykseen tulevaisuudessa. Asiakkaat vaativat monikanavaisuutta, yhdysvaltalaisen Lands? Endin sähköisestä liiketoiminnasta vastaava johtaja Sam Taylor huomauttaa.

Taylorin mukaan myynti kolmea kanavaa pitkin nelinkertaistaa myyntiluvut verrattuna yksikanavaiseen malliin. Lands' Endin sähköinen kauppa on ollut luettelomyyntiä kannattavampaa viimeiset kolme vuotta ja sen osuus on jo 21 prosenttia koko yhtiön myynnistä.

Miesten, naisten ja lasten asusteita myyvä Lands' End sai kolmannen myyntikanavan tuotteilleen viime kesäkuussa, kun Yhdysvaltain neljänneksi suurin vähittäiskaupparyhmittymä, Sears, Roebuck & Co osti yrityksen.

Lands' Endillä on asiakkaita 185 maassa ja sähköiset kauppapaikat Yhdysvaltain ja Kanadan lisäksi viidessä Euroopan maassa ja Japanissa. Searsin leiriin liittyminen on Taylorille mieluisa uutinen.

- Sears tuo meille lisää voimaa! Kuvaavaa on, että heidän vuotuinen markkinointibudjettinsa on sama kuin Lands' Endin koko viime vuoden myynti eli 1.6 miljardia dollaria, Taylor toteaa iloisena.

Sähköinen kanava on must!

Taylorin mielestä yksikanavaisella mallilla ei kerta kaikkiaan pärjää tulevaisuudessa. Vähintään kaksi kanavaa, joista toinen on sähköinen, on hänen mielestään ehdoton minimi.

- Asiakkaat odottavat ja suorastaan vaativat useampia kanavia. Meidän parhaat asiakkaamme ostavat sitä paitsi sekä postimyynnistä että netistä, Taylor sanoo. Kannattaa myös muistaa, että luettelo on mainio tapa saada lisää liikennettä verkkosivuille, hän lisää.

Sähköisessä kaupassa on Taylorin mukaan kolme menestymisedellytystä: tunnettu ja luotettu brandi; tuotemerkit, joita muut vähittäiskauppiaat eivät myy sekä toimivat teknologia- ja infrastruktuuriratkaisut.

Haasteina tietotekniikka ja ihminen

Brandin tahraamattomana pitäminen ja saumattomien kokemusten tarjoaminen asiakkaille vaatii paljon. Pelkästään eri kanavien tietojärjestelmien yhdistäminen vie sekä aikaa että rahaa. Lisäksi tuotteiden hinnoittelu on todellista nuorallatanssia.

- Meillä hinnat ovat samat kaikissa kanavissa. Tässä on tekemistä, sillä meidän strategiamme on ollut "?aina edulliset hinnat"?, kun taas Sears nojaa tavarataloille tyypilliseen "?normaalihinta-alennus"? –hinnoitteluun, Taylor kuvailee hinnoitteluhaastetta.

Myös nettitilausten palautusten vastaanottaminen tavarataloissa sekä menekin ja sesonkialennusmyyntien kanssa tasapainottelu teettävät töitä. Suurin haaste on kuitenkin ihminen.

- Usein yrityksissä on osastoja, jotka kilpailevat keskenään ja jopa vahingoittavat brandia keskinäisellä kilpailemisellaan. Asiakkaita ei kuitenkaan kiinnosta osastot, he tunnistavat vain brandeja. Siksi Lands' Endissä on vain yhtiötasoisia bonuksia ja ihmisiä rohkaistaan työnkiertoon, Taylor toteaa.

Taylor puhui Suomen Suoramarkkinointiliiton Sähköisen liiketoiminnan seminaarissa Helsingissä.

Leena Aavameri toimitus@digitoday.fi

Kirjoita kommentti

Ohjeet: Pysy aiheessa ja kirjoita napakasti. Muista, että haastateltavilla, kanssakeskustelijoilla ja toimittajilla on oikeus omaan, eriävään mielipiteeseen. Ole kohtelias ja ystävällinen, äläkä tarkoituksella provosoi tai hauku muita keskustelijoita. Taloussanomat varaa oikeuden poistaa asiattomat viestit. Varauduthan siihen, että linkkejä sisältävät viestit tarkistetaan yksitellen roskapostin suodattamiseksi. Arvostamme mielipidettäsi!
Lue koko keskusteluetiketti

Bottivarmistus: mitä on kaksi ynnä viisi?

Viesti Nimi

Uutiset

Saksalaisen teinitytön väitetään olleen kahdeksan vuotta orjana Bosniassa

• Poliisi: Ampuja kertoo katuvansa tekojaan
• Urhea kulkukoira seurasi pyöräilijöitä Kiinasta vuorten yli Tiibetiin
• Ankara kuivuus kurittaa Pohjois-Koreaa
• Ampuja keskeytti opinnot ja varusmiespalveluksen