Lue uutinen mobiilisivustolla

CA:n Vikkula kaipaa lisäarvotukkureita

14.10.2005 09:57 Suomessa ei ole myyntikanavassa tällä hetkellä liikaa pelureita. Välillä on ollut liikaa tukkureita, mutta niitäkin voi olla lisää, jos halutaan tuottaa lisäarvoa, kertoo Suomen CA:n toimitusjohtaja Keijo Vikkula.

Hän pitää hyvänä, jos tukkumyyjältä irtoaa muutakin kuin kappaletavaraa, jolloin kyseessä on vad eli valuea added distributor.

CA:lla on Suomessa kaksi tukkuria.

– Ne ovat Four Leaf, joka on erikoistunut tallennukseen, ja Scribona, jolla on valikoimassa myös muita CA-tuotteita, kuten tietoturvaa ja järjestelmänhallintaa. Kaksikolla on vähän erilaiset roolit.

Suoravalmistaja Dellin ykkösmiehenä toiminut Vikkula on taipunut hyvin epäsuoraan malliin.

– Jakelukanava ei meidän kannalta vaikuta ollenkaan huonolta, ja olen siihen tyytyväinen. Uskon, että meillä on vielä paljon mahdollisuuksia ja paljon tehtävää kanavan bisneksen kasvattamisessa.

Hän korostaa, että CA toimii yhteistyössä kaikkien suomalaisten järjestelmäintegraatioreiden kanssa. Listalla ovat muun muassa TietoEnator, WM-data ja Enfo-Ementor.

Suoramallia harjoiteltu

Viime marraskuusta CA:n Suomen ykkösmiehenä ollut Vikkula hymyilee, että suoramallia on harjoiteltu vuosien varrella.

– Minulla on ollut aikaisemmin myös epäsuoraa, varsinkin silloin kun olin Digitalin palveluksessa. Näkisin sen asian siten, että on varmaan asiakkaita, joille sopii suora malli ja asiakkaita, joille sopii epäsuora toimintatapa. En näe, että siinä on kauhean suuri vastakkainasettelu.

Hänen mukaansa suora ja epäsuora myyntikanava täydentävät toisiaan.

– Ehkä kyse on myyjän kannalta enemmän kyvystä ymmärtää asiakkaan tarpeet, kuin että onko toinen malli tai toinen malli parempi.

Vikkulan mukaan yritykset haluavat tehostaa jotakin liiketoimintaa, ja aika monilla alueilla tietotekniikka näyttelee siinä suurta osuutta.

– Kokisin tämän sillä tavalla, että CA:lla on teknologiaa, jolla pystytään edesauttamaan asiakkaita pääsemään tähän tavoitteeseen. Silloin ei myydä pelkkää softaa, vaan todennäköisemmin jonkun yhteistyökumppanin kanssa ollaan muodostettu sellainen allianssi, että se kokonaisuus ratkaisee.

Hän laskee, että ratkaisussa saattaa olla mukana palvelua, konsultointia, järjestelmäintegrointia ja ohjelmistoja.

– CA on asiakkaan ratkaisun kannalta yksi teknologiapalanen kokonaisuudessa. Näkisin, että se on meidän roolimme. Me olemme fokusoituneet voimakkaasti tietylle kapealle alueelle. Olemme keskittyneet erityyppisten it-resurssien hallintaan. Se on meidän ydinbisnesalueemme.

Maine Suomessa on hyvä

CA:n maine on Vikkulan mukaan Suomessa tällä hetkellä hyvä.

– Meidän suurin haasteemme on tunnettuus, jonka puolesta meidän täytyy työskennellä. Sitä edesauttavat asiakkaiden tyytyväisinä pitäminen ja bisneksen kasvattaminen.

CA:n tuotteilla on tuhansia asiakkaita Suomessa, mutta lisää toivotaan.

– Me haemme ilman muuta uusasiakkaita, mutta on paljon organisaatioita, jotka käyttävät vain yhtä CA-moduulia, ja tätä osuutta pitää myös lisätä, ja se onnistuu parhaiten yhteistyökumppaneiden kanssa,

Järjestelmähallintaan keskittyneellä CA:lla on kuluttajakanavassa pääasiassa tietoturvatuotteita.

– Olemme kasvattamassa kuluttajatuotteiden valikoimaa, kunhan ne sopivat Suomen markkinoille.

Maailmanlaajuisesti CA:lla on vähän yli 1 200 ohjelmistoa ja tuotemoduulia. Niistä löytyy ratkaisuja laidasta laitaan. Kaikki ovat Vikkulan mukaan ydinbisnesalueella.

– Me edustamme niitä kaikkia, vaikka jotkut ovat pieniä osasia hyvin vertikaalisiin erityisratkaisuihin. 80 prosenttia niistä ei ole tehomyynnissä mukana.

Kalevi Nikulainen toimitus@digitoday.fi

Kirjoita kommentti

Ohjeet: Pysy aiheessa ja kirjoita napakasti. Muista, että haastateltavilla, kanssakeskustelijoilla ja toimittajilla on oikeus omaan, eriävään mielipiteeseen. Ole kohtelias ja ystävällinen, äläkä tarkoituksella provosoi tai hauku muita keskustelijoita. Taloussanomat varaa oikeuden poistaa asiattomat viestit. Varauduthan siihen, että linkkejä sisältävät viestit tarkistetaan yksitellen roskapostin suodattamiseksi. Arvostamme mielipidettäsi!
Lue koko keskusteluetiketti

Bottivarmistus: mitä on kaksi ynnä viisi?

Viesti Nimi

Uutiset

Haavoittunut naispoliisi leikattu jo kolmesti

• Vanhempien koulutustaustasta voi tulla koulujen rahoitusmittari
• Hyvinkään ampujaksi epäilty ei ollut armeijassa
• Mestarinyrkkeilijä löydettiin kuolleena kotoaan
• Ruotsalaispoliitikon kommentit Loreenin ulkomaalaisuudesta nostivat kohun