Lue uutinen mobiilisivustolla

Merkkiuskollisuus iskee loven yritysbudjettiin

EMC:n Lauri Wuorenheimo (vasemmalla) ja Fujitsu Siemensin Harri Kempas

8.12.2005 11:03 Jos kilpailuttaminen jätetään väliin, yritys saattaa menettää runsaasti rahaa, kertovat Suomen Fujitsu Siemensin ykkösmies Harri Kempas ja tallennusohjelmistoja valmistavan EMC:n maajohtaja Lauri Wuorenheimo.

Kempas tähdentää, että useimmat yritykset ja organisaatiot pyrkivät kilpailuttamaan hankkeensa, mutta joillekin merkkiuskollisuus on tullut kalliiksi.

Toimitusjohtajien mukaan hälytyskellojen pitäisi soida, jos asiakas on ollut merkkiuskollinen pitkän aikaa, eikä saanut siitä selviä etuja, kuten huollon toimivuutta ja tuotteen elinkaarenhallintaa. Jos laskelmat osoittavat miinuspuolelle, on syytä miettiä muita vaihtoehtoja, toimitusjohtajat toteavat.

– Yritysoston tai liiketoiminnan myymisen yhteydessä on huomattu, että pitkään merkkiuskolliset yritykset ovat menettäneet muutamien vuosien aikana ylimääräistä rahaa, koska eivät ole kilpailuttaneet hankintojaan, mainitsee Wuorenheimo.

EMC sidoksissa kilpailutuksiin

Wuorenheimo selvittää, että EMC:n myynti on huomattavan paljon sidoksissa kilpailutuksiin.

– Esimerkiksi Kansaneläkelaitos hankki IBM:n tallennusratkaisun viime vuonna ammattitaitoisen vertailun jälkeen. Nyt sinne ei pääse kukaan muu myymään tallennusjärjestelmiä kuin IBM. Meidän mahdollisuutemme aukeavat kolmen, neljän vuoden välein.

Toimitusjohtajan mukaan EMC tekee kaikenlaisia kommervenkkeja asiakkaiden saamiseksi. Yhtenä täkynä on asiakkaan vanhan tallennusjärjestelmän ostaminen EMC:lle.

– Kaupankäynti on meillä luovempaa kuin pc- tai palvelinmyynnissä, jossa asiakas pystyy hyvin tarkkaan määrittelemään, mitä hän haluaa.

Wuorenheimo korostaa, että monet asiakkaat epäilevät EMC:tä.

– Asiakkaat ovat väittäneet minulle, että he eivät uskalla ostaa EMC:ltä. Heidän mukaansa turvallisempaa on ostaa palvelimet ja tallennusjärjestelmät samasta paikasta.

Wuorenheimo toteaa, että tällainen keskustelu on pelkästään myönteinen asia.

– Voimme kertoa, että tuotteidemme yhteensopivuusmatriisi on 1200-1300 sivua. EMC:llä on 25 palvelintoimittajaa ja 48 käyttöjärjestelmää tuettuna. IBM:n lisäksi EMC on ainoa, joka pystyy myymään levyjä AS/400-ympäristöön.

Myyntitoiminta muuttunut

Kempas korostaa, että myyntitoiminta on muuttunut markkinoissa viime aikoina. Hän tarkoittaa sillä, että entistä enemmän tuotteita virtaa datakeskuksiin.

– Jopa tietyt loppuasiakkaat ovat tuotteiden sijasta palvelusopimusten perässä. Siihen tulee mukaan myös tiedon elinkaaren hallinta. Tuotteiden sijasta keskitytään ratkaisuihin.

Fujitsu Siemensin toimitusjohtajan mukaan kotimaan markkinat voivat hyvin, mutta ne ovat kiristyneet vuosi vuodelta.

Wuorenheimon mukaan muutoksen merkiksi suuret organisaatiot Suomessa ostavat kaikkea tietotekniikkaa hyvin pitkälle palveluna.

– Suomen markkinat ovat varsin edistyksellisiä sillä tavalla, että palvelutalot ovat tuotteistaneet ja saanet kaupaksi omaa osaamistaan palvelupohjaisena. Isoja kauppoja ja myyntimahdollisuuksia on yhä vähemmän. Harvemmat ostavat.

Kempaksen mukaan palvelut voisi ulottaa myös pienyrityksiin ja jopa koteihin.

– Monet haluaisivat varmistuskopiot palveluna. Esimerkiksi digitaaliset kirjastot ja kotien kuvat ovat huikeassa kasvussa, ja niille tarvitaan turvallista tallennusmuotoa.

Yhteistyö on voimaa

Toimitusjohtajat korostavat EMC:n ja Fujitsu Siemensin yhteistyötä, jossa Kempaksen yritys yrittää löytää teknologiaa ja myyntikohteita ja EMC tuo mukaan tallennusalan osaamisen.

– Pelkästään omilla tuotelinjoillamme olemme pulassa sellaisia valmistajia vastaan, joilla on sekä palvelimet että tallennusjärjestelmät, Wuorenheimo selvittää.

Käytännössä yhtiöiden yhteistyö merkitsee keskitettyä Fujitsu Siemensin palvelinympäristöä, joka on terästetty virtuaalisoinnin mahdollistavalla VMware-ohjelmistolla. Mukana on Clarion-tallennusjärjestelmä, jossa hyödynnetään kuitukanava-ata-levyjä. Niille on rakennettu erilaiset peilaukset ja kloonit, jotta dataa ei hukata.

– Olemme yhdessä hyvässä kilpailuasemassa hyvin perinteisiä kilpailijoita HP:tä ja IBM:ää vastaan, toimitusjohtajat sanovat.

Kalevi Nikulainen toimitus@digitoday.fi

Kirjoita kommentti

Ohjeet: Pysy aiheessa ja kirjoita napakasti. Muista, että haastateltavilla, kanssakeskustelijoilla ja toimittajilla on oikeus omaan, eriävään mielipiteeseen. Ole kohtelias ja ystävällinen, äläkä tarkoituksella provosoi tai hauku muita keskustelijoita. Taloussanomat varaa oikeuden poistaa asiattomat viestit. Varauduthan siihen, että linkkejä sisältävät viestit tarkistetaan yksitellen roskapostin suodattamiseksi. Arvostamme mielipidettäsi!
Lue koko keskusteluetiketti

Bottivarmistus: mitä on kaksi ynnä viisi?

Viesti Nimi

Uutiset

Miljoonien viinakokoelma myyntiin vaimon vuoksi

• Obama perääntyi ehkäisykiistassa
• Kreikan pääministeri varoitti maksukyvyttömyyden johtavan kaaokseen
• Väyrysen matkakuluista ilmiriita keskustassa
• Jättikotilot piinaavat taas Floridaa